مقدمة
تم تصميم هذه الدورة لتحويل المشاركين إلى مستشارين أعمال ومديري علاقات ذوي عوائد عالية ومدرّين للربح ويعتمد عليهم العملاء وتقدرهم الشركات. توضح الدورة للمشاركين كيفية بناء علاقات طويلة الأمد مبنية على قيمة الحسابات الكبيرة، واختراقها من أجل أعمال إضافية، وزيادة الإيرادات التي يدرونها مع تقليل الوقت والتكاليف لإدارتها. توفر الدورة أيضاً تركيزاً قوياً على الأساليب الكمية لتأهيل الحساب وأفضل ممارسات تخطيط الحساب.
أهداف دورة إدارة الحسابات الرئيسية (KAM)
- تحديد وظائف الحسابات الرئيسية وأهميتها بالنسبة للمؤسسة التجارية
- تحديد وترتيب أولويات الحسابات الرئيسية لقياس ربحيتها وتأهيل أهميتها الاستراتيجية لشركتهم
- تصنيف المستويات المختلفة للعلاقة مع العملاء لتحسين طريقة تفاعلهم مع العملاء
- وضع الخطط والاستراتيجيات التي تركز على العملاء التي يلزم لها تطوير الحسابات الرئيسية
- بناء كفاءات أساسية في الحساب لمواجهة التحديات المتغيرة باستمرار في السوق
محاور دورة إدارة الحسابات الرئيسية (KAM)
اليوم الأول
تعريف إدارة الحساب الرئيسي (KAM)
- الطبيعة المتغيرة لنشاط فريق المبيعات
- تعريف إدارة الحساب الرئيسي
- معايير تأهيل الحسابات الرئيسية (KA)
- الحسابات الاستراتيجية مقابل الحسابات الرئيسية
- أهداف KAM
- إدارة ربحية العملاء وإدارة علاقات العملاء (CRM)
- تعريف وأهداف إدارة علاقات العملاء
- قيمة الولاء
- تكاليف الشراء والقيمة الدائمة (LTV)
اليوم الثاني
تحليل الحساب: تحديد واختيار KA
- KAM: أفضل الممارسات
- رؤى تحليل الحساب
- طرق تحليل الحساب
- نموذج العامل الواحد
- نموذج المحفظة
- نموذج القرار
- "مؤشرات الأداء الرئيسية" المهمة لتأهيل KA
- حساب تكلفة المكالمة
- حجم مبيعات نقطة التعادل
- المحاكاة على أساس النتائج
اليوم الثالث
نموذج تطوير علاقات الحساب الرئيسي
- تعريف الشراكة التجارية
- مجموعة مهارات الشراكة
- نموذج تطوير العلاقات KA
- مرحلة ما قبل العلاقة
- مرحلة العلاقة المبكرة
- مرحلة منتصف العلاقة
- مرحلة علاقة الشراكة
- مرحلة العلاقة التآزرية
- أسباب تصفية الشراكات
- أسئلة الـ KA
اليوم الرابع
عملية تخطيط الحساب الرئيسي (KAP)
- طبقتان من التخطيط
- ترتيب أولويات الجهود
- تحليل الأعمال المهمة
- تحليل العملاء
- تحليل الأعمال السابقة
- تحليل المنافسة
- تحديد الفرص
- تطوير استراتيجية الحساب
اليوم الخامس
الدور الحاسم لمديري الحسابات الرئيسية
- فهم دور ومسؤوليات مديري الحسابات الرئيسية
- تسخير قوائم المهام اليومية لتحسين إنتاجية المبيعات
- التعرف على أنماط الشخصية المختلفة والعمل معها
- مهارات التقديم لمديري الحسابات الرئيسية
