الإدارة الفعّالة للمبيعات وأفضل الممارسات

مقدمة

إن تحقيق نتائج مبيعات متميزة في عالم يتزايد فيه التنافس مهمة صعبة. يمكن للشركة أن تنافس اليوم فقط من خلال إنشاء نظام حديث لإدارة مندوبي المبيعات وتدريب موظفي إدارة المبيعات بشكل فعّال. تزود هذه الدورة مديري المبيعات في الخطوط الأمامية بالمعرفة والمهارات والأدوات التي يحتاجونها لدفع الأداء النهائي. ويركز على تحسين التنظيم ومهارات التنبؤ، بالإضافة إلى الكفاءات الفنية الأخرى التي تهدف إلى توجيه مندوبي المبيعات نحو أداء أعلى.

أهداف دورة الإدارة الفعّالة للمبيعات وأفضل الممارسات

• تصميم استراتيجيات المبيعات وتقديمها وتنظيم مناطق المبيعات.
• استخدام نماذج التنبؤ المختلفة لتحسين نتائج المبيعات.
• القيام بتقييم وتدريب فريق المبيعات لزيادة المبيعات والأرباح.
• استخدم قدراتهم القيادية وبناء الفريق لتحسين المبيعات والاحتفاظ بالأفراد.
• قم بإجراء مراجعات أداء مبيعات منتجة واستخدم مجموعة واسعة من نماذج تقييم أداء المبيعات.

محاور دورة الإدارة الفعّالة للمبيعات وأفضل الممارسات

اليوم الأول

إدارة المبيعات والمزيج التسويقي

• تعريف إدارة المبيعات.
• وظائف إدارة المبيعات.
• موقع البيع الشخصي في المزيج التسويقي.
• نموذج كفاءة المبيعات.
• أخطاء كبيرة يرتكبها مديرو المبيعات.

التخطيط والاستراتيجية والتنظيم

• أساسيات تخطيط المبيعات
  • تحليل SWOT.
  • صياغة استراتيجيات المبيعات.
  • تقنيات التنبؤ بالمبيعات.
• تنظيم فريق المبيعات
  • هيكلة ونشر فريق المبيعات.
  • تصميم المنطقة وتخصيصها وإدارتها.
  • التراكم والانهيار (نماذج تصميم المنطقة).
  • إدارة الحسابات الرئيسية: أفضل الممارسات.
  • طرق تحليل الحساب.

اليوم الثاني

دورة المبيعات والعمليات

• متابعة الأنشطة اليومية.
• الاحتفاظ بسجلات دقيقة.
• تحليل نسب الإغلاق.
• التنقيب.
• التجهيز.
• المقاربة.
• العرض.
• التعامل مع الاعتراضات.
• الإغلاق.
• المتابعة.

اليوم الثالث

إدارة عمليات البيع

• فهم نفسية المشتري.
• خصائص مندوبي المبيعات الناجحين.
• تحديد مكونات عملية البيع.
• البيع بأسرع وقت ممكن “ASAP".
• إطار عمل للتغيير في فريق المبيعات.
• فريق المبيعات الذي يحركه العميل.

كفاءات إدارة المبيعات

• توظيف فريق المبيعات.
• تحديد عدد مندوبي المبيعات (نماذج).
• تدريب وتوجيه فريق المبيعات
  • تطوير وتنفيذ برنامج تدريب على المبيعات.
  • عملية التدريب الميداني.

اليوم الرابع

قيادة الفريق والتحفيز

• دورة تطور الفريق.
• تحديد أدوار الفريق ونقاط القوة والضعف.
• تدريب مندوبي المبيعات لتحقيق أعلى أداء.
• عملية التدريب على المبيعات.
• مبادئ ومهارات القيادة.
• القيادة الظرفية.
• إرشادات ومبادئ الدافع.
• مزيج التحفيز.

اليوم الخامس

إدارة أداء المبيعات

• الأهمية الحرجة لوضع المعايير
• أنواع المعايير
• خصائص نظام التقييم الفعّال
• معايير التقييمات القائمة على النتائج
• مقاييس الأداء النوعية والكمية
• نماذج تقييم المبيعات