الدورة التدريبية: أساسيات التعاقد ومفاوضات العقود

مقدمة

كل يوم تضع المؤسسات أموالاً كبيرة وتخسرها نتيجة للشروط والأحكام التعاقدية التي تحكم عقود شراء السلع والمعدات والخدمات. نظراً لأن جميع الأنشطة التجارية تحكمها علاقات تعاقدية ، فمن المهم بشكل متزايد لجميع أولئك الذين يتعاملون مع المنظمات الخارجية أن يكون لديهم فهم لكيفية الحصول على أفضل اتفاق ممكن لمنظمتهم. هذا ينطوي على مهارات في التفاوض وصياغة العقد ، فضلا عن إدارة نفسه والتفاوض بشأن القضايا والنزاعات التي قد تنشأ.

ستنظر الوحدة في كيفية إنشاء العقود ، وبعض البنود الرئيسية التي تظهر في العقود ، جنباً إلى جنب مع العديد من استراتيجيات وهياكل التعاقد البديلة. ستنظر الدورة أيضاً في تقنيات حل نزاعات الطرف الثالث. ستغطي الوحدة الثانية النطاق الكامل للمفاوضات ، ومراجعة عملية التفاوض بأكملها وإظهار كيف يحافظ الأسلوب التعاوني للتعامل مع النزاعات أو النزاعات على نهج الفوز / الربح (الذي تم تحديده قبل نشوء أي نزاع!).

أهداف الدورة

• توفير فهم لكيفية تكوين العقود.
• قدم تحليلاً متعمقاً للقضايا الكامنة وراء بنود العقد الرئيسية.
• تعزيز فهم استراتيجيات وهياكل التعاقد المختلفة.
• تعرف على كيفية نقل المخاطر من خلال أنواع العقود المختلفة.
• فهم تقنيات حل النزاعات من خلال المحاكم والأساليب البديلة الأخرى.
• قم بتطبيق مراحل التفاوض الرئيسية - التخطيط والمناقشة والاقتراح والتلخيص والختام.
• تحقيق نتائج "مربحة للجانبين" في عملية التفاوض.
• فهم أهمية النزاعات وأسبابها والتأثير طويل المدى الذي يمكن أن تحدثه على علاقات العمل.
• تحديد واستخدام الاستراتيجيات لحل أسباب الخلافات.

محاور الدورة

اليوم الأول: كيف تصاغ العقود

• أسباب استخدام العقود.
• المبادئ الأساسية لتكوين العقد.
• أمثلة على الإجراءات الشكلية لتكوين العقد.
• استخدام العقود المكتوبة أو الشفوية.
• سلطة توقيع العقد.
• الهياكل التعاقدية الأساسية.
• استخدام أنواع مختلفة من العقود لنماذج أعمال مختلفة.
• قضايا أخلاقية.

اليوم الثاني: أحكام العقد الرئيسية والقضايا ذات الصلة

• مجال العمل.
• القوة القهرية.
• كيفية التعامل في ظروف السوق المتقلبة.
• التسليم والقبول.
• الإنهاء والتعليق.
• الضمان.
• اختيار القانون المناسب الذي يحكم العقد.
• الاتفاق الكامل.

اليوم الثالث: التغييرات والاختلافات

• تغييرات العقد.
• اختلافات النطاق.
• استخدام بنود الاختلافات.
• تقييم تغييرات النطاق.
• تمديد الوقت.
• الخلل.
• التغييرات في التسلسل والتوقيت.
• التحكم في التغيير وإدارته.

اليوم الرابع: المستندات التعاقدية ومسائل الدفع

• خطابات النوايا والجائزة.
• سندات.
• المدفوعات التقدمية.
• ضمانات الشركة الأم.
• استخدام المستندات التجارية القياسية.
• كيف تنتهي العقود.
• التعليق والإنهاء.
• أنواع الضرر.

اليوم الخامس: حل النزاع

• تجنب النزاعات.
• التعرف على النزاعات عند ظهورها.
• شرط العقد لتشجيع التفاوض.
• حل نزاعات الطرف الثالث.
• المحاكم.
• تحكم.
• طرق بديلة - بما في ذلك الوساطة.
• مراجعة وتحليل آخر.

اليوم السادس: أساسيات التفاوض

• بناء علاقات تجارية.
• تأثير النزاعات على الشراكات.
• هيكل من 4 مراحل: التحضير والمناقشة والاقتراح والمساومة والإغلاق.
• استخدام الامتيازات: أفضل بديل للتسوية التفاوضية (BATNeS).
• تحضير الدعوى والأهداف (نقاط الدخول / الخروج) والامتيازات.
• يجب تجنب الأخطاء الشائعة.

اليوم السابع: صندوق أدوات المفاوض

• التخطيط لبيئة مناسبة للاجتماع.
• فتح المناقشة والأولويات واحتياجات المعلومات وبناء الثقة.
• استخدام المقترحات - مشروطة وغير مشروطة لتحريك الاجتماع.
• إغلاق الصفقة: الامتيازات التجارية ، الملخصات ، تسجيل النتائج.
• بدائل للتفاوض على نتائج النزاع.

اليوم الثامن: أساليب التفاوض والتكتيكات والحيل

• القضايا الثقافية والدولية: أساليب التفاوض حول العالم.
• العاطفة والتفاوض.
• إدارة المشاعر السلبية.
• تفسير التواصل غير اللفظي.
• ما يجب فعله و ما لا يجب فعله.
• أساليب الدفع / السحب والصمت كتكتيك.
• 60 تكتيكاً مشتركاً وكيفية مواجهتها.

اليوم التاسع: المهارات الشخصية في التفاوض بشأن المنازعات

• الدافع - تحليل الاحتياجات والاهتمامات والمواقف والتصعيد.
• محفزات الصراع و 5 مناهج بديلة لحل النزاعات.
• مفاوضات الفريق - لماذا؟ لما؟ كيف؟ من؟ متى؟
• التعامل مع الصراع والمأزق.
• تنمية المهارات الشخصية.
• فحص اللياقة.

اليوم العاشر: وضع كل شيء في الممارسة

• مساهمة القادة في الرسالة والثقة بالنفس في المواقف الحرجة.
• تخصيص الفريق وتنظيم الأخصائيين.
• عملية الوساطة.
• دراسة حالة التفاوض - الخطة ، الصفقة ، المراجعة ، تحليل النتائج.
• ما يجب فعله وما لا يجب فعله في التفاوض.
• النجاح في التعامل مع الافتراضات.
• قانون مورفي - تحسين ما نقوم به.
• تخطيط العمل.