مقدمة:
كل يوم تضع المؤسسات أموالاً كبيرة وتخسرها نتيجة للشروط والأحكام التعاقدية التي تحكم عقود شراء السلع والمعدات والخدمات. نظراً لأن جميع الأنشطة التجارية تحكمها علاقات تعاقدية ، فمن المهم بشكل متزايد لجميع أولئك الذين يتعاملون مع المنظمات الخارجية أن يكون لديهم فهم لكيفية الحصول على أفضل اتفاق ممكن لمنظمتهم. هذا ينطوي على مهارات في التفاوض وصياغة العقد ، فضلا عن إدارة نفسه والتفاوض بشأن القضايا والنزاعات التي قد تنشأ.
ستنظر الوحدة في كيفية إنشاء العقود ، وبعض البنود الرئيسية التي تظهر في العقود ، جنباً إلى جنب مع العديد من استراتيجيات وهياكل التعاقد البديلة. ستنظر الدورة أيضاً في تقنيات حل نزاعات الطرف الثالث. ستغطي الوحدة الثانية النطاق الكامل للمفاوضات ، ومراجعة عملية التفاوض بأكملها وإظهار كيف يحافظ الأسلوب التعاوني للتعامل مع النزاعات أو النزاعات على نهج الفوز / الربح (الذي تم تحديده قبل نشوء أي نزاع!).
أهداف دورة أساسيات التعاقد ومفاوضات العقود
- توفير فهم لكيفية تكوين العقود
- قدم تحليلاً متعمقاً للقضايا الكامنة وراء بنود العقد الرئيسية
- تعزيز فهم استراتيجيات وهياكل التعاقد المختلفة
- تعرف على كيفية نقل المخاطر من خلال أنواع العقود المختلفة
- فهم تقنيات حل النزاعات من خلال المحاكم والأساليب البديلة الأخرى
- قم بتطبيق مراحل التفاوض الرئيسية - التخطيط والمناقشة والاقتراح والتلخيص والختام
- تحقيق نتائج "مربحة للجانبين" في عملية التفاوض
- فهم أهمية النزاعات وأسبابها والتأثير طويل المدى الذي يمكن أن تحدثه على علاقات العمل
- تحديد واستخدام الاستراتيجيات لحل أسباب الخلافات
محاور دورة أساسيات التعاقد ومفاوضات العقود
اليوم الأول
كيف تصاغ العقود:
- أسباب استخدام العقود
- المبادئ الأساسية لتكوين العقد
- أمثلة على الإجراءات الشكلية لتكوين العقد
- استخدام العقود المكتوبة أو الشفوية
- سلطة توقيع العقد
- الهياكل التعاقدية الأساسية
- استخدام أنواع مختلفة من العقود لنماذج أعمال مختلفة
- قضايا أخلاقية
اليوم الثاني
أحكام العقد الرئيسية والقضايا ذات الصلة:
- مجال العمل
- القوة القهرية
- كيفية التعامل في ظروف السوق المتقلبة
- التسليم والقبول
- الإنهاء والتعليق
- الضمان
- اختيار القانون المناسب الذي يحكم العقد
- الاتفاق الكامل
اليوم الثالث
التغييرات والاختلافات:
- تغييرات العقد
- اختلافات النطاق
- استخدام بنود الاختلافات
- تقييم تغييرات النطاق
- تمديد الوقت
- الخلل
- التغييرات في التسلسل والتوقيت
- التحكم في التغيير وإدارته
اليوم الرابع
المستندات التعاقدية ومسائل الدفع:
- خطابات النوايا والجائزة
- سندات
- المدفوعات التقدمية
- ضمانات الشركة الأم
- استخدام المستندات التجارية القياسية
- كيف تنتهي العقود
- التعليق والإنهاء
- أنواع الضرر
اليوم الخامس
حل النزاع:
- تجنب النزاعات
- التعرف على النزاعات عند ظهورها
- شرط العقد لتشجيع التفاوض
- حل نزاعات الطرف الثالث
- المحاكم
- تحكم
- طرق بديلة - بما في ذلك الوساطة
- مراجعة وتحليل آخر
اليوم السادس
أساسيات التفاوض:
- بناء علاقات تجارية
- تأثير النزاعات على الشراكات
- هيكل من 4 مراحل: التحضير والمناقشة والاقتراح والمساومة والإغلاق
- استخدام الامتيازات: أفضل بديل للتسوية التفاوضية (BATNeS)
- تحضير الدعوى والأهداف (نقاط الدخول / الخروج) والامتيازات
- يجب تجنب الأخطاء الشائعة
اليوم السابع
صندوق أدوات المفاوض:
- التخطيط لبيئة مناسبة للاجتماع
- فتح المناقشة والأولويات واحتياجات المعلومات وبناء الثقة
- استخدام المقترحات - مشروطة وغير مشروطة لتحريك الاجتماع
- إغلاق الصفقة: الامتيازات التجارية ، الملخصات ، تسجيل النتائج
- بدائل للتفاوض على نتائج النزاع
اليوم الثامن
أساليب التفاوض والتكتيكات والحيل:
- القضايا الثقافية والدولية: أساليب التفاوض حول العالم
- العاطفة والتفاوض
- إدارة المشاعر السلبية
- تفسير التواصل غير اللفظي
- ما يجب فعله و ما لا يجب فعله
- أساليب الدفع / السحب والصمت كتكتيك
- 60 تكتيكاً مشتركاً وكيفية مواجهتها
اليوم التاسع
المهارات الشخصية في التفاوض بشأن المنازعات:
- الدافع - تحليل الاحتياجات والاهتمامات والمواقف والتصعيد
- محفزات الصراع و 5 مناهج بديلة لحل النزاعات
- مفاوضات الفريق - لماذا؟ لما؟ كيف؟ من؟ متى؟
- التعامل مع الصراع والمأزق
- تنمية المهارات الشخصية
- فحص اللياقة
اليوم العاشر
وضع كل شيء في الممارسة:
- مساهمة القادة في الرسالة والثقة بالنفس في المواقف الحرجة
- تخصيص الفريق وتنظيم الأخصائيين
- عملية الوساطة
- دراسة حالة التفاوض - الخطة ، الصفقة ، المراجعة ، تحليل النتائج
- ما يجب فعله وما لا يجب فعله في التفاوض
- النجاح في التعامل مع الافتراضات
- قانون مورفي - تحسين ما نقوم به
- تخطيط العمل
