مقدمة
كل يوم تضع المؤسسات أموالاً كبيرة وتخسرها نتيجة للشروط والأحكام التعاقدية التي تحكم عقود شراء السلع والمعدات والخدمات. نظراً لأن جميع الأنشطة التجارية تحكمها علاقات تعاقدية ، فمن المهم بشكل متزايد لجميع أولئك الذين يتعاملون مع المنظمات الخارجية أن يكون لديهم فهم لكيفية الحصول على أفضل اتفاق ممكن لمنظمتهم. هذا ينطوي على مهارات في التفاوض وصياغة العقد ، فضلا عن إدارة نفسه والتفاوض بشأن القضايا والنزاعات التي قد تنشأ.
ستنظر الوحدة في كيفية إنشاء العقود ، وبعض البنود الرئيسية التي تظهر في العقود ، جنباً إلى جنب مع العديد من استراتيجيات وهياكل التعاقد البديلة. ستنظر الدورة أيضاً في تقنيات حل نزاعات الطرف الثالث. ستغطي الوحدة الثانية النطاق الكامل للمفاوضات ، ومراجعة عملية التفاوض بأكملها وإظهار كيف يحافظ الأسلوب التعاوني للتعامل مع النزاعات أو النزاعات على نهج الفوز / الربح (الذي تم تحديده قبل نشوء أي نزاع!).
أهداف الدورة
- توفير فهم لكيفية تكوين العقود.
- قدم تحليلاً متعمقاً للقضايا الكامنة وراء بنود العقد الرئيسية.
- تعزيز فهم استراتيجيات وهياكل التعاقد المختلفة.
- تعرف على كيفية نقل المخاطر من خلال أنواع العقود المختلفة.
- فهم تقنيات حل النزاعات من خلال المحاكم والأساليب البديلة الأخرى.
- قم بتطبيق مراحل التفاوض الرئيسية - التخطيط والمناقشة والاقتراح والتلخيص والختام.
- تحقيق نتائج "مربحة للجانبين" في عملية التفاوض.
- فهم أهمية النزاعات وأسبابها والتأثير طويل المدى الذي يمكن أن تحدثه على علاقات العمل.
- تحديد واستخدام الاستراتيجيات لحل أسباب الخلافات.
محاور الدورة
اليوم الأول: كيف تصاغ العقود
- أسباب استخدام العقود.
- المبادئ الأساسية لتكوين العقد.
- أمثلة على الإجراءات الشكلية لتكوين العقد.
- استخدام العقود المكتوبة أو الشفوية.
- سلطة توقيع العقد.
- الهياكل التعاقدية الأساسية.
- استخدام أنواع مختلفة من العقود لنماذج أعمال مختلفة.
- قضايا أخلاقية.
اليوم الثاني: أحكام العقد الرئيسية والقضايا ذات الصلة
- مجال العمل.
- القوة القهرية.
- كيفية التعامل في ظروف السوق المتقلبة.
- التسليم والقبول.
- الإنهاء والتعليق.
- الضمان.
- اختيار القانون المناسب الذي يحكم العقد.
- الاتفاق الكامل.
اليوم الثالث: التغييرات والاختلافات
- تغييرات العقد.
- اختلافات النطاق.
- استخدام بنود الاختلافات.
- تقييم تغييرات النطاق.
- تمديد الوقت.
- الخلل.
- التغييرات في التسلسل والتوقيت.
- التحكم في التغيير وإدارته.
اليوم الرابع: المستندات التعاقدية ومسائل الدفع
- خطابات النوايا والجائزة.
- سندات.
- المدفوعات التقدمية.
- ضمانات الشركة الأم.
- استخدام المستندات التجارية القياسية.
- كيف تنتهي العقود.
- التعليق والإنهاء.
- أنواع الضرر.
اليوم الخامس: حل النزاع
- تجنب النزاعات.
- التعرف على النزاعات عند ظهورها.
- شرط العقد لتشجيع التفاوض.
- حل نزاعات الطرف الثالث.
- المحاكم.
- تحكم.
- طرق بديلة - بما في ذلك الوساطة.
- مراجعة وتحليل آخر.
اليوم السادس: أساسيات التفاوض
- بناء علاقات تجارية.
- تأثير النزاعات على الشراكات.
- هيكل من 4 مراحل: التحضير والمناقشة والاقتراح والمساومة والإغلاق.
- استخدام الامتيازات: أفضل بديل للتسوية التفاوضية (BATNeS).
- تحضير الدعوى والأهداف (نقاط الدخول / الخروج) والامتيازات.
- يجب تجنب الأخطاء الشائعة.
اليوم السابع: صندوق أدوات المفاوض
- التخطيط لبيئة مناسبة للاجتماع.
- فتح المناقشة والأولويات واحتياجات المعلومات وبناء الثقة.
- استخدام المقترحات - مشروطة وغير مشروطة لتحريك الاجتماع.
- إغلاق الصفقة: الامتيازات التجارية ، الملخصات ، تسجيل النتائج.
- بدائل للتفاوض على نتائج النزاع.
اليوم الثامن: أساليب التفاوض والتكتيكات والحيل
- القضايا الثقافية والدولية: أساليب التفاوض حول العالم.
- العاطفة والتفاوض.
- إدارة المشاعر السلبية.
- تفسير التواصل غير اللفظي.
- ما يجب فعله و ما لا يجب فعله.
- أساليب الدفع / السحب والصمت كتكتيك.
- 60 تكتيكاً مشتركاً وكيفية مواجهتها.
اليوم التاسع: المهارات الشخصية في التفاوض بشأن المنازعات
- الدافع - تحليل الاحتياجات والاهتمامات والمواقف والتصعيد.
- محفزات الصراع و 5 مناهج بديلة لحل النزاعات.
- مفاوضات الفريق - لماذا؟ لما؟ كيف؟ من؟ متى؟
- التعامل مع الصراع والمأزق.
- تنمية المهارات الشخصية.
- فحص اللياقة.
اليوم العاشر: وضع كل شيء في الممارسة
- مساهمة القادة في الرسالة والثقة بالنفس في المواقف الحرجة.
- تخصيص الفريق وتنظيم الأخصائيين.
- عملية الوساطة.
- دراسة حالة التفاوض - الخطة ، الصفقة ، المراجعة ، تحليل النتائج.
- ما يجب فعله وما لا يجب فعله في التفاوض.
- النجاح في التعامل مع الافتراضات.
- قانون مورفي - تحسين ما نقوم به.
- تخطيط العمل.
