مقدمة
تحدد منهجية البيع الاستشاري هذه لمدة 5 أيام المهارات والعمليات الأساسية اللازمة لإغلاق المبيعات بنجاح بطريقة احترافية. سيغطي الدرس أساسيات بيع الاستشارات ، مثل تاريخها وطرقها ومزاياها / عيوبها والأدوات الشائعة المستخدمة في عمليات التنفيذ الناجحة
أهداف الدورة
- تقييم عقبات العميل ورغباته من خلال طرح الأسئلة
- استراتيجيات لبناء روابط ذات مغزى
- فحص اتجاهات السوق لتحديد احتياجات العملاء بكفاءة
- تقنيات الإغلاق التي تضمن صفقات مربحة للجانبين
- قم بتطوير حلول أو حزم مصممة خصيصًا لتلبية معايير محددة لا غنى عنها بما في ذلك إطارات الميزانية
محاور الدورة
اليوم الأول
تحضير
- مقدمة ومعلومات أساسية عن بيع الاستشارات
- فهم احتياجات عملائك ، والبحث عن صناعتهم وتحديد الأهداف
- تعرف على التعريفات والمفاهيم الأساسية المتعلقة بالبيع الاستشاري
- احصل على فهم لمن هو عميلك حقًا
اليوم الثاني
بناء العلاقات وجمع البيانات
- الاستماع بنشاط إلى العملاء أثناء قياس إشارات الشراء
- تقييم عقبات العميل ورغباته من خلال طرح الأسئلة
- الاستماع بنشاط إلى العملاء أثناء قياس إشارات الشراء
- بناء علاقة وتحليل السوق
- إثبات المصداقية
اليوم الثالث
تقديم الحلول
- توضيح ميزات المنتج مع فهم تأثير عائد الاستثمار المحتمل على عمليات العملاء
- تخصيص العروض على أساس الاهتمامات المحددة أثناء جلسة جمع البيانات
- تقديم الحلول
- توضيح ميزات المنتج مع فهم تأثير عائد الاستثمار المحتمل على عمليات العملاء
- صياغة الحلول والمفاوضات
- عملية الاكتشاف الشامل
اليوم الرابع
اعرض قيمتك
- إيصال عرض القيمة الذي يتمحور حول هدف تجاري محدد باستخدام حكايات واضحة حول كيفية تحقيقك لتلك الأهداف للعملاء السابقين
- اعرض القيمة - توصيل عرض القيمة
- التغلب على الاعتراضات وتحليل الأداء
- تطوير الحلول والمعايير الواجب توافرها
اليوم الخامس
إغلاق
- التنقل في الاعتراضات المرتبطة بالتكلفة أو نطاق العمل وما إلى ذلك إذا كان ذلك ممكنًا دون المساس بمعايير الجودة المنصوص عليها في الاقتراح
- التطبيقات النهائية
- تعاون تفاعلات العملاء
- قياس ومراجعة الأداء
- قياس مقاييس النجاح بدقة
- المحاكمات / الاختبارات
- التطورات المبتكرة في حلول المبيعات الجديدة (بما في ذلك عائد الاستثمار المحتمل)
- حدد الأهداف من خلال المراجعات الفصلية
- الأداء مقابل إنشاء المعالم