مقدمة
تحدد منهجية البيع الاستشاري هذه لمدة 5 أيام المهارات والعمليات الأساسية اللازمة لإغلاق المبيعات بنجاح بطريقة احترافية. سيغطي الدرس أساسيات بيع الاستشارات ، مثل تاريخها وطرقها ومزاياها / عيوبها والأدوات الشائعة المستخدمة في عمليات التنفيذ الناجحة
أهداف الدورة
- تقييم عقبات العميل ورغباته من خلال طرح الأسئلة.
- استراتيجيات لبناء روابط ذات مغزى.
- فحص اتجاهات السوق لتحديد احتياجات العملاء بكفاءة.
- تقنيات الإغلاق التي تضمن صفقات مربحة للجانبين.
- قم بتطوير حلول أو حزم مصممة خصيصًا لتلبية معايير محددة لا غنى عنها بما في ذلك إطارات الميزانية.
محاور الدورة
اليوم الأول: تحضير
- مقدمة ومعلومات أساسية عن بيع الاستشارات.
- فهم احتياجات عملائك ، والبحث عن صناعتهم وتحديد الأهداف.
- تعرف على التعريفات والمفاهيم الأساسية المتعلقة بالبيع الاستشاري.
- احصل على فهم لمن هو عميلك حقًا.
اليوم الثاني: بناء العلاقات وجمع البيانات
- الاستماع بنشاط إلى العملاء أثناء قياس إشارات الشراء.
- تقييم عقبات العميل ورغباته من خلال طرح الأسئلة.
- الاستماع بنشاط إلى العملاء أثناء قياس إشارات الشراء.
- بناء علاقة وتحليل السوق.
- إثبات المصداقية.
اليوم الثالث: تقديم الحلول
- توضيح ميزات المنتج مع فهم تأثير عائد الاستثمار المحتمل على عمليات العملاء.
- تخصيص العروض على أساس الاهتمامات المحددة أثناء جلسة جمع البيانات.
- تقديم الحلول.
- توضيح ميزات المنتج مع فهم تأثير عائد الاستثمار المحتمل على عمليات العملاء.
- صياغة الحلول والمفاوضات.
- عملية الاكتشاف الشامل.
اليوم الرابع: اعرض قيمتك
- إيصال عرض القيمة الذي يتمحور حول هدف تجاري محدد باستخدام حكايات واضحة حول كيفية تحقيقك لتلك الأهداف للعملاء السابقين.
- اعرض القيمة - توصيل عرض القيمة.
- التغلب على الاعتراضات وتحليل الأداء.
- تطوير الحلول والمعايير الواجب توافرها.
اليوم الخامس: إغلاق
- التنقل في الاعتراضات المرتبطة بالتكلفة أو نطاق العمل وما إلى ذلك إذا كان ذلك ممكنًا دون المساس بمعايير الجودة المنصوص عليها في الاقتراح.
- التطبيقات النهائية.
- تعاون تفاعلات العملاء.
- قياس ومراجعة الأداء.
- قياس مقاييس النجاح بدقة.
- المحاكمات / الاختبارات.
- التطورات المبتكرة في حلول المبيعات الجديدة (بما في ذلك عائد الاستثمار المحتمل).
- حدد الأهداف من خلال المراجعات الفصلية.
- الأداء مقابل إنشاء المعالم.
