الدورة التدريبية: منهجية البيع الاستشارية

مقدمة

تحدد منهجية البيع الاستشاري هذه لمدة 5 أيام المهارات والعمليات الأساسية اللازمة لإغلاق المبيعات بنجاح بطريقة احترافية. سيغطي الدرس أساسيات بيع الاستشارات ، مثل تاريخها وطرقها ومزاياها / عيوبها والأدوات الشائعة المستخدمة في عمليات التنفيذ الناجحة

أهداف الدورة

• تقييم عقبات العميل ورغباته من خلال طرح الأسئلة
• استراتيجيات لبناء روابط ذات مغزى
• فحص اتجاهات السوق لتحديد احتياجات العملاء بكفاءة
• تقنيات الإغلاق التي تضمن صفقات مربحة للجانبين
• قم بتطوير حلول أو حزم مصممة خصيصًا لتلبية معايير محددة لا غنى عنها بما في ذلك إطارات الميزانية

محاور الدورة

اليوم الأول
تحضير

• مقدمة ومعلومات أساسية عن بيع الاستشارات
• فهم احتياجات عملائك ، والبحث عن صناعتهم وتحديد الأهداف
• تعرف على التعريفات والمفاهيم الأساسية المتعلقة بالبيع الاستشاري
• احصل على فهم لمن هو عميلك حقًا

اليوم الثاني
بناء العلاقات وجمع البيانات

• الاستماع بنشاط إلى العملاء أثناء قياس إشارات الشراء
• تقييم عقبات العميل ورغباته من خلال طرح الأسئلة
• الاستماع بنشاط إلى العملاء أثناء قياس إشارات الشراء
• بناء علاقة وتحليل السوق
• إثبات المصداقية

اليوم الثالث
تقديم الحلول

• توضيح ميزات المنتج مع فهم تأثير عائد الاستثمار المحتمل على عمليات العملاء
• تخصيص العروض على أساس الاهتمامات المحددة أثناء جلسة جمع البيانات
• تقديم الحلول
• توضيح ميزات المنتج مع فهم تأثير عائد الاستثمار المحتمل على عمليات العملاء
• صياغة الحلول والمفاوضات
• عملية الاكتشاف الشامل

اليوم الرابع
اعرض قيمتك

• إيصال عرض القيمة الذي يتمحور حول هدف تجاري محدد باستخدام حكايات واضحة حول كيفية تحقيقك لتلك الأهداف للعملاء السابقين
• اعرض القيمة - توصيل عرض القيمة
• التغلب على الاعتراضات وتحليل الأداء
• تطوير الحلول والمعايير الواجب توافرها

اليوم الخامس
إغلاق

• التنقل في الاعتراضات المرتبطة بالتكلفة أو نطاق العمل وما إلى ذلك إذا كان ذلك ممكنًا دون المساس بمعايير الجودة المنصوص عليها في الاقتراح
• التطبيقات النهائية
• تعاون تفاعلات العملاء
• قياس ومراجعة الأداء
• قياس مقاييس النجاح بدقة
• المحاكمات / الاختبارات
• التطورات المبتكرة في حلول المبيعات الجديدة (بما في ذلك عائد الاستثمار المحتمل)
• حدد الأهداف من خلال المراجعات الفصلية
• الأداء مقابل إنشاء المعالم