الدورة التدريبية: المقاربة الأمريكية المتكاملة في تطوير قنوات البيع

مقدمة

تشير الإحصائيات إلى ميل موظفي المبيعات إلى التعامل مع العملاء الذين لديهم شخصية مشابهة لشخصيتهم؛ حيث تتميز أرقام المبيعات للعملاء المشار إليهم بارتفاعها بتزايد بشكل دوري؛ ولكن بعد فترة بعد فترة من الوقت، سيؤدي ذلك إلى ضعف في أداء المبيعات وقد يترك السوق مفتوحًا للمنافسين.  وقد أدركت الشركات الأمريكية هذه الحقيقة، واستعانت بأهم المراكز الاستشارية لتطوير حل متكامل يعمل على تقديم مقاربة وآلية تمكن فريق المبيعات من تجاوز تلك المشكلة وتساهم بتطوير قنوات البيع ومنع اختراقها من قبل المنافسين، كما تقدم تلك الآلية تقنية فعالة لتحسين تواصل الشركات مع العملاء.

لقد تم تطبيق هذا البرنامج بنجاح في العديد من المؤسسات في مختلف القطاعات، وشركات السلع الاستهلاكية الكبرى، وشركات التوزيع، وشركات الاتصالات، وشركات الأدوية، وشركات البيع المباشر. والنتيجة اظهرت تحقيق زيادة مباشرة في المبيعات، حيث بلغت نسبة الزيادة الي 27% خلال عام واحد.

ملاحظة هامة: هذه الدورة ليست دورة تقليدية. فهي تهدف إلى فهم الشخصيات بشكل ممنهج وكيفية التقارب والتعامل وبيعها حسب نمط الشخصية أو لونها الخاص بها. هذه الدورة تقارب بين الوعي واللاوعي وعلم النفس للحصول على أفضل نتيجة في قسم المبيعات الخاص بكم.

أهداف الدورة التدريبية  

• زيادة مباشرة في المبيعات.
• زيادة ملحوظة في ثقة فريق المبيعات في أدائهم.
• تحسن واضح بتناغم عمل فرق المبيعات وخدمة العملاء والتنسيق فيما بينهم.
• زيادة مستوى رضا العملاء وكذلك ولاء العملاء عن جودة الخدمة.

محاور الدورة التدريبية

يأتي هذا الحل كحزمة متكاملة تعمل بشكل متناغم لتطوير قنوات البيع من خلال الاجراءات التالية:

• يتم تدريب فريق المبيعات على تحليل العملاء ضمن أربع فئات، وترمز كل فئة بلون لسهولة تمييزها.
• تحديد الفئة اللونية التي ينتمي إليها كل عضو في فريق المبيعات، ومن ثم يتم تطوير قدرات كل فئة لونية على التعامل مع بقية الفئات.
• يتم تدريب إدارة المبيعات وإدارة التسويق على آلية الإشراف على طريقة تنفيذ فريق المبيعات للمقاربة الأمريكية، بالإضافة إلى تقديم ساعات استشارية محددة بعد التدريب للتأكد من تنفيذ المقاربة بأفضل شكل.
• تحديث برنامج خدمة العملاء (في حال وجوده) من أجل أن يشمل الفئة اللونية للعميل، أو بناء نموذج بطاقة عميل يشمل الفئة اللونية، ومميزاتها.
• تدريب فريق خدمة العملاء على تمييز الفئات اللونية من خلال الهاتف، وآلية التواصل مع كل فئة.

مزايا الدورة التدريبية

• تقييم وتحديد أولويات جميع الحسابات لتحديد الاستراتيجيات المختلفة اللازمة لأنواع العملاء المختلفة
• توظيف تقنيات لتخطيط الحساب وتحليل العميل للفرص ونقاط القوة والضعف
• ضع غايات وأهداف وتكتيكات واقعية لكل حساب عميل
• تعظيم استخدام الموارد لتحقيق عائد على الاستثمار
• تحديد أفضل استراتيجية للحفاظ على العلاقات الجيدة والتأثير عليها من خلال فهم السلوكيات الفردية
• وضع خطط عمل ملموسة