الدورة التدريبية: منهجية البيع الاستشارية

مقدمة

تحدد منهجية البيع الاستشاري هذه لمدة 5 أيام المهارات والعمليات الأساسية اللازمة لإغلاق المبيعات بنجاح بطريقة احترافية. سيغطي الدرس أساسيات بيع الاستشارات ، مثل تاريخها وطرقها ومزاياها / عيوبها والأدوات الشائعة المستخدمة في عمليات التنفيذ الناجحة

أهداف الدورة

• تقييم عقبات العميل ورغباته من خلال طرح الأسئلة.
• استراتيجيات لبناء روابط ذات مغزى.
• فحص اتجاهات السوق لتحديد احتياجات العملاء بكفاءة.
• تقنيات الإغلاق التي تضمن صفقات مربحة للجانبين.
• قم بتطوير حلول أو حزم مصممة خصيصًا لتلبية معايير محددة لا غنى عنها بما في ذلك إطارات الميزانية.

محاور الدورة

اليوم الأول: تحضير

• مقدمة ومعلومات أساسية عن بيع الاستشارات.
• فهم احتياجات عملائك ، والبحث عن صناعتهم وتحديد الأهداف.
• تعرف على التعريفات والمفاهيم الأساسية المتعلقة بالبيع الاستشاري.
• احصل على فهم لمن هو عميلك حقًا.

اليوم الثاني: بناء العلاقات وجمع البيانات

• الاستماع بنشاط إلى العملاء أثناء قياس إشارات الشراء.
• تقييم عقبات العميل ورغباته من خلال طرح الأسئلة.
• الاستماع بنشاط إلى العملاء أثناء قياس إشارات الشراء.
• بناء علاقة وتحليل السوق.
• إثبات المصداقية.

اليوم الثالث: تقديم الحلول

• توضيح ميزات المنتج مع فهم تأثير عائد الاستثمار المحتمل على عمليات العملاء.
• تخصيص العروض على أساس الاهتمامات المحددة أثناء جلسة جمع البيانات.
• تقديم الحلول.
• توضيح ميزات المنتج مع فهم تأثير عائد الاستثمار المحتمل على عمليات العملاء.
• صياغة الحلول والمفاوضات.
• عملية الاكتشاف الشامل.

اليوم الرابع: اعرض قيمتك

• إيصال عرض القيمة الذي يتمحور حول هدف تجاري محدد باستخدام حكايات واضحة حول كيفية تحقيقك لتلك الأهداف للعملاء السابقين.
• اعرض القيمة - توصيل عرض القيمة.
• التغلب على الاعتراضات وتحليل الأداء.
• تطوير الحلول والمعايير الواجب توافرها.

اليوم الخامس: إغلاق

• التنقل في الاعتراضات المرتبطة بالتكلفة أو نطاق العمل وما إلى ذلك إذا كان ذلك ممكنًا دون المساس بمعايير الجودة المنصوص عليها في الاقتراح.
• التطبيقات النهائية.
• تعاون تفاعلات العملاء.
• قياس ومراجعة الأداء.
• قياس مقاييس النجاح بدقة.
• المحاكمات / الاختبارات.
• التطورات المبتكرة في حلول المبيعات الجديدة (بما في ذلك عائد الاستثمار المحتمل).
• حدد الأهداف من خلال المراجعات الفصلية.
• الأداء مقابل إنشاء المعالم.