الدورة التدريبية: ماجستير في إدارة المبيعات

مقدمة

تزود هذه الدورة المشاركين بالمعرفة الأساسية حول المبيعات كوظيفة وعملية؛ هذا يعني أن المشاركين سيحصلون على عرض قوي للمبيعات ومساهمتها في نمو الشركة. سيكتسبون أيضاً فهماً متعمقاً للمبيعات والإدارة الذاتية وفن التنقيب وتخطيط الفرص وتخصيص الموارد. بالإضافة إلى ذلك، سيكتسب المشاركون العديد من المهارات المتعلقة بالتفاوض على الصفقات، والتغلب على العقبات، وحل مشكلات العملاء، وإغلاق المبيعات. كما أننا نغطي جميع أهم عناصر الخدمة التي يجب أن يعرفها أي شخص يشارك في تفاعلات مباشرة مع العملاء ويطبقها. من المهارات السلوكية والتواصلية الضرورية إلى الموقف الصحيح، بما في ذلك الأساليب المحددة لتحليل الخدمة المقدمة وتحسينها، نغطيها جميعاً بطريقة مباشرة وفعّالة ستساعد المشاركين على ضمان رضا العملاء وإرضائهم في المواقف الأكثر تحدياً.

أهداف دورة ماجستير في إدارة المبيعات

• تحديد واعتماد سلوكيات البيع المهنية المناسبة والمهارات اللازمة لتحقيق أقصى قدر من أداء المبيعات.
• تطوير الممارسات الذاتية الحرجة لتحسين الفعّالية والكفاءة الشخصية والتجارية.
• إتقان وتنفيذ عملية البيع للتعامل بنجاح مع الاعتراضات وإغلاق المزيد من الصفقات.
• إدارة توقعات العملاء وتجاوزها لكسب ولاء العملاء وتكرار الأعمال.
• إتقان فن التواصل اللفظي وغير اللفظي لخلق جو من الاحترام والثقة بين البائع والمشتري.

محاور دورة ماجستير في إدارة المبيعات

اليوم الأول

بيئة الأعمال المتغيرة

• تطور البيع الشخصي.
• كفاءات المبيعات الجديدة.
• سلوكيات وخصائص ومهارات مندوب مبيعات ناجح.
• ملف تعريف البيع الشخصي (أداة التقييم الذاتي).

اليوم الثاني

الإعداد والتنظيم الذاتي

• الأهداف من منظور المبيعات.
• الإدارة الشخصية.
• إدارة الوقت لمندوبي المبيعات.
• فهم سيكولوجية البيع.

اليوم الثالث

إتقان عملية البيع: من البداية إلى ما بعد البيع

• الأهمية الحيوية للتنقيب.
• تحديد ملفك الشخصي المثالي للعميل.
• فهم مسار المبيعات.
• ما قبل المقاربة:
  • كيفية إجراء تحليل تنافسي فعّال
    • تحييد أو تعويض مزايا المنافس.
    • العمل على نقاط القوة في شركتك ضد نقاط ضعف المنافسين.
    • تقديم عرض البيع الفريد الخاص بك (USP).
    • البحث عن عرض قيمة العميل ومشاركته (CVP).
• المقاربة أو الطريقة:
  • خلق انطباع أول إيجابي.
  • فن كسر الجليد.
  • البحث ومحاكاة حلول المبيعات.

اليوم الرابع

إتقان عملية البيع: من البداية إلى ما بعد البيع

• فهم مسار المبيعات
  • العرض:
    • مزيج العرض.
    • أساسيات عروض المبيعات القوية.
• التعامل مع الاعتراضات:
  • أسباب اعتراض العملاء.
  • التعامل مع اعتراضات المبيعات.
• الإغلاق:
  • قراءة إشارات الشراء.
  • أنواع تقنيات الإغلاق.
• المتابعة والاحتفاظ:
  • التعامل مع شكاوى العملاء.
  • أساسيات إدارة العلاقات.

اليوم الخامس

السلوك المهني مع العملاء

• قوة السلوك
• مبادئ السلوك الفعّال
• كيف تتصرف باحتراف مع العميل
• المكونات اللفظية وغير اللفظية لأنماط التواصل