مهارات التفاوض في العقود والمشتريات

مقدمة

 هذه الندوة التدريبية الخاصة بالتفاوض بشأن العقود ومهارات الشراء تشرح الاعتقاد السائد بأن أي شخص يمكنه الشراء جيدًا ، وفي إطار هذا الاعتقاد يمكن للجميع التفاوض بفعالية. أيا من هذه المعتقدات غير صحيحة. في المنظمات الكبيرة والصغيرة يمكن تهدر طاقتها . كما يمكن أن تمنع هذه الندوة التدريبية مؤسستك من خسارة مبالغ كبيرة من المال لأنها تؤسس أولاً فهماً قوياً لفوائد عروض الشراء الجيدة وكيفية إنشاء وظيفة قادرة على تقديم تلك الفوائد من خلال التميز التنظيمي.

العنصر الأساسي الثاني لتحقيق النجاح هو القدرة على التفاوض ، ليس فقط مع السوق ولكن مع الإدارات الداخلية مثل الهندسة ، والإنتاج ، والمالية ، ووظائف السلامة. ولسوء الحظ ، غالباً ما يتم تفويض مثل هذا الأمر لأولئك الأقل قدرة على تحقيق نتيجة فعالة. يؤثر هذا الفشل على المنظمة بأكملها مما يؤدي إلى انخفاض الربحية وزيادة مخاطر الأعمال وزيادة الضغط الشخصي والتكاليف التشغيلية.

أهداف دورة مهارات التفاوض في العقود والمشتريات

• بناء وظيفة شراء فعالة
• التواصل بشكل أكثر فعالية داخل وخارج المنظمة
• افهم نقاط قوتك وضعفك
• فهم احتياجات العقد والقضاء على المخاطر التعاقدية
• تخطيط وتقديم مفاوضات ناجحة والتفاوض مع الثقافات المختلفة
• تمتع بالثقة في قدرتك على التفاوض على جميع المستويات مع جميع المنظمات

محاور دورة مهارات التفاوض في العقود والمشتريات

اليوم الأول 

أين فشل الشراء ومقدمة للتفاوض

• ما هو الشراء؟
• لماذا الشراء المحترف في تراجع؟
• هل مؤسستك مصابة بفيروس فشل الشراء؟
• يجب علينا الاستعانة بمصادر خارجية للعملية
• هل يمكننا أن نكون فعالين دون أن نكون فعالين
• أهمية الوصول إلى العملاء الداخليين
• استراتيجية الشراء - أين تذهب أموالك؟
• مقدمة في التفاوض
• أنماط التفاوض
• عدم اليقين في التفاوض
• كيف يقوم المورد بتقييمك

اليوم الثاني

هل أنت مفاوض جيد وتفهم العرض

• معرفة نفسك - ما تقدّره ، وما لا تقدّره
• من أنت؟ - تحليل Myres Briggs
• الفخاخ العقلية للتفاوض
• أهمية المهارات الاجتماعية
• الكفاءة أو المهارة
• تحليل الكفاءات الشخصية
• اختصاصات المفاوض
• أهمية أبحاث السوق
• مخاطر العولمة وسلسلة التوريد
• السعر / التكلفة / القيمة
• آليات التسعير
• التحقق من السعر والتكلفة
• التكلفة الإجمالية للملكية

اليوم الثالث

احتياجات العقد وإنجاح العقد

• هيكل العقد
• الوثائق الداعمة
• الأحكام والشروط
• خيارات الدفع
• الضمان والضمانات
• التأمين
• الملكية
• جعل العقد يعمل
• الاحتياجات القانونية
• الضغط غير المبرر الإكراه / الخطأ / التحريف
• الإحباط / خرق العقد / التغيير / الخصوصية
• الوكالة
• عدم الموافقة

اليوم الرابع

إيجاد موردين موثوقين وثقافة في التفاوض

• هل نختار المورد المناسب؟
• تقييم المورد
• العطاءات - العملية
• العطاءات - هل يقدمون ما نرغب فيه؟
• علاقات الموردين طويلة الأمد - جيدة أو سيئة
• مزايا التجارة الإلكترونية ومخاطرها
• الأخلاق - تأثير الرشوة والفساد في الأعمال
• الفساد - الشخصي
• الفساد - العالمي
• الفساد - ما الذي يمكن عمله؟
• الوعي الذاتي في التفاوض اعرف نفسك أولاً
• التفاوض مع الثقافات المختلفة
• منطقة الراحة الشخصية

اليوم الخامس 

ما الذي يجعل التفاوض الناجح

• الاستماع والإقناع
• طرح الأسئلة الصحيحة
• قراءة لغة الجسد
• توقيت المفاوضات / المكان
• التعامل مع السلطة والسلطة
• المفاوضات الهاتفية
• أهمية التخطيط
• التعامل مع الجانب الآخر
• المساومة
• تقديم التنازلات
• التعامل مع التكتيكات والتهديدات
• إتمام الصفقة
• الأشياء الأساسية التي يجب القيام بها في كل عملية تفاوض
• مراجعة - ما الأشياء الثلاثة التي ستأخذها معك لتناقشها في عملك؟